人性的弱点!
一天后,威逊又去他那里,听了建议后,把图样拿回去,按照那位买主的意思改完。这笔交易结果如何?不用说这位买主完全接受了。
那是9个月以前的事,自从那笔生意完成后,这位买主又订了10张图样,全是照着他的意思画的,就这样威逊赚了1600多元的佣金。
威逊说:“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的图样。可是现在我所做的,跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见,使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买,他自己会来向我买。”
当罗斯福做纽约州长的时候,他完成了一项特殊的功绩:他和政党重要人物相处得都很好,使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的。
当有重要职位需要补缺时,他就请那些政党要人推荐。罗斯福说:“起初他们推荐的,是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说,如果要使政治有满意的表现,你们推荐这个人并不适合,同时也会受到民众的反对。”
后来他们又推选了一个出来,那人看来虽然并没有可批评的地方,可是也没有什么令人赞佩的优点。我就告诉他们,任用这样的人,会有负公众的期望,所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。
他们第三次推荐的人,看来是差不多了,可是还不十分理想。
于是,我对他们表示感谢之意,让他们再试一次。第四次他们所推荐的,正是我所需要的人,而对他们的协助表示感激之后,我就任用了这个人。而且,我还使他们享有任命此人的名义。趁此机会,我就对他们说,我已经做了使他们愉快的事,现在轮到他们顺从我的意见做几件事了。
我相信那些党政首脑们也乐意这样做,因为他们帮助政府进行了重大的改革,诸如选举权税法及市公务法案等。
记住,罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见,且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职位时,他使那些党政首要们真实地感觉到,这是他们所挑选的人,这是他们的意见。
长岛有一位汽车商,用了同样的方法,把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。过去,这位汽车商把一辆又一辆的汽车给那对苏格兰夫妇看,他们总是认为有毛病,不是嫌这辆颜色不合适,就是那辆的某些地方有了损坏,再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我的讲习班上听讲,便在班上申请援助。
我们建议他,别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车,要让他自己来买,也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之,要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后,有一位顾客想把他的旧汽车
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